Você já parou para pensar no motivo de algumas pessoas e empresas conseguirem ser mais inovadoras, influentes e rentáveis do que as outras? Como algumas organizações ganham a completa lealdade de seus colaboradores e clientes?
O que essas empresas têm em comum?
Simon Sinek parece ter encontrado a resposta para essas perguntas. O autor e professor americano é especialista em liderança e usou esses questionamentos para iniciar a discussão de sua palestra “Como grandes líderes inspiração”, um dos sete ted talks mais assistidos no mundo até hoje.
Ele apresenta uma metodologia de liderança inspiracional nas empresas que, apesar de simples, tem o poder de causar grandes impactos positivos no mercado.
O círculo dourado
O que Simon Sinek percebeu foi que todas essas empresas têm uma característica em comum: elas começam com um “porquê?”.
Esse raciocínio gira em torno de um modelo chamado de Círculo Dourado — ou Golden Circle — que funciona em 3 níveis:
O quê?
Este é o maior círculo e representa a parte mais concreta de uma organização: o que ela faz ou vende, tudo que tem para oferecer. Produtos, serviços, soluções. O “o que” é fácil de identificar.
Como?
O segundo círculo é o “Como” e define a forma que a empresa faz o que faz. Isso envolve todos os processos, estratégias e planos de ação que são usados dentro de uma organização para realizar sua missão. Esta etapa envolve os valores que a diferenciam da concorrência e inspiram os clientes a tomar a decisão de compra.
Por quê?
Este é o último nível do Círculo Dourado. É o propósito da sua empresa, a causa que move todos os seus projetos, processos e campanhas.
É neste ponto que muitas empresas “se perdem”. O autor mostra que a maioria delas não se preocupa com o porquê e se comunicam de fora para dentro, começando do que é mais óbvio (“o que”) e deixando o diferencial (“o porque”) por último.
Simon propõe que as organizações assumam uma postura contrária: é preciso começar com um propósito bem definido.
Todas as empresas e líderes inspiradores começam com um porquê. O sucesso está na visão de dentro para fora.
“As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz.” (Simon Sinek)
A ciência explica!
Você deve estar se perguntando se a ideia proposta por Sinek realmente faz sentido. Sim, há uma explicação biológica para o Círculo Dourado!
Os três níveis do Círculo Dourado correspondem às regiões do nosso cérebro.
A área mais externa do cérebro humano é o neocórtex, que corresponde ao “o que” e é responsável pela linguagem e pela capacidade racional e analítica do cérebro. É por isso que costumamos conseguir explicar facilmente o que estamos fazendo.
Já o “como” e o “por quê” se encontram no sistema límbico cerebral, responsável pelos sentimentos, comportamentos e tomada de decisão. O sistema límbico não tem a capacidade da linguagem, por isso pode parecer difícil definir o nosso “porquê” e mais difícil ainda explicar em palavras para as outras pessoas.
Nós tomamos decisões baseadas em nossos sentimentos. As empresas falham quando tentam convencer o público a agir ou comprar apresentando apenas dados empíricos, sem trazer o fator emocional: o porquê.
“Quando nos comunicamos de fora para dentro, sim, as pessoas podem entender enormes quantidades de informação complicada como características, benefícios, fatos e números. Mas isso não influencia o comportamento. Quando nos comunicamos de dentro para fora, falamos diretamente para a parte do cérebro que controla o comportamento, e então permitimos que as pessoas racionalizem com as coisas tangíveis que dizemos e fazemos. É daí quem vem as decisões repentinas.” (Simon Sinek)
Como funciona o Círculo Dourado na prática?
Ao seguir essa linha de raciocínio, os empreendedores geram empatia e se conectam com seus consumidores e colaboradores. Transparecer o propósito dos seus negócios inspira sentimentos e confiança e, assim, as pessoas se identificam com a causa da sua organização.
Você já percebeu que um lugar onde todos os funcionários sabem por que fazem o que fazem, costuma ter sempre uma equipe produtiva e resultados positivos? Isso acontece porque todos eles conhecem o propósito e os valores da empresa e se reconhecem neles.
Um grande líder inspira propósito em todos a sua volta.
“O objetivo não é fazer negócios com todo mundo que precisa do que você tem. O objetivo é fazer negócios com pessoas que acreditam no que você acredita.
O objetivo não é apenas contratar pessoas que precisam de um emprego; é contratar pessoas que acreditam no que você acredita.
Se você contratar pessoas apenas porque elas podem fazer um trabalho, elas vão trabalhar pelo seu dinheiro, mas se você contratar pessoas que acreditam no que você acredita, elas vão trabalhar para você com o sangue, suor e lágrimas.” (Simon Sinek)
Veja o principal exemplo que Simon Sinek traz em sua palestra:
Logo nos primeiros minutos de sua apresentação, Simon questiona o que faz a marca Apple ser tão inovadora e se destacar tanto de todos os outros concorrentes.
Se a Apple se comunicasse como as outras empresas, teria uma mensagem de marketing assim:
"Nós fazemos ótimos computadores. Eles são lindamente projetados, fáceis de usar e têm uma interface amigável. Quer comprar um?"
Mas é assim que a Apple se comunica:
"Tudo o que fazemos, nós acreditamos em desafiar o status quo. Nós acreditamos em pensar de forma diferente. A forma que desafiamos o status quo é fazendo nossos produtos muito bem projetados, fáceis de usar e com uma interface amigável. Acabamos fazendo excelentes computadores. Quer comprar um?"
Por que: Tudo o que fazemos é desafiar o que já existe no mercado e pensar diferente.
Como: Desenvolvemos produtos bonitos e fáceis de usar.
O que: Computadores, celulares, serviços de apps e música...
É por isso que a Apple vende mais que seus concorrentes. Quando as empresas se comunicam de fora para dentro, comunicando primeiro o “o quê”, as pessoas compreendem as características, dados, números, benefícios do produto ou serviço. Mas isso não influencia o comportamento, não resulta na decisão de compra. A comunicação da Apple ativa a área do cérebro responsável pelas nossas emoções.
As pessoas compram o seu propósito, a sua causa, pois se identificam com eles.
Seja um líder inspirador
O conceito do Círculo Dourado pode ser aplicado para ter sucesso tanto na vida pessoal, quanto nos negócios.
Na sua vida pessoal, você vai notar que, quando as pessoas a sua volta sabem qual é o seu sonho, o seu objetivo de vida, todos que permanecerem ao seu lado são leais e se identificam com o seu propósito.
No mundo dos negócios, ser um líder que se preocupa em mostrar sua missão e seu propósito, te ajuda a encontrar pessoas que carregam os mesmos valores, que acreditam na sua paixão e querem seguir esse caminho com você. Além disso, é um grande diferencial competitivo. Já parou para analisar se os seus concorrentes estão se comunicando da forma certa? Você pode ser o primeiro.
Mostrar o seu propósito ao mundo faz um empreendedor conquistar e inspirar colaboradores e consumidores fiéis.
E aí, você já encontrou o seu propósito? Não deixe para o final, comece hoje a inspirar pessoas!
Clique aqui para assistir ao Ted Talk completo de Simon Sinek, “Como grandes líderes inspiram ação”.